В современном интернет-маркетинге автоматизированные воронки продаж являются ключевым инструментом для привлечения, удержания и конверсии потенциальных клиентов. Они представляют собой систему этапов, на которых происходит взаимодействие с потенциальными клиентами, направленное на превращение их в постоянных покупателей. В этой статье мы рассмотрим, что такое автоматизированная воронка продаж, как ее построить, приведем примеры и методы ее оптимизации для увеличения конверсии.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж (автоворонка) — это модель, отражающая путь, который потенциальный клиент проходит от первого контакта с продуктом или услугой до совершения покупки. Классическая воронка продаж основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action).
Согласно теории американского специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса, перед покупкой все проходят четыре стадии:
-
Внимание (Attention): Это первый этап, на котором клиент обращает внимание на ваш продукт или услугу. Это может произойти через различные каналы, такие как реклама, контент в социальных сетях, поисковые запросы или рекомендации от друзей. Не забывайте учитывать все источники, которые задействуете: будь то реклама у блогера, Яндекс реклама или же на баннере по дороге к торговому центру.
На этой стадии вы должны заинтересовать клиента и привлечь его внимание к вашему продукту или услуге. Это может быть сделано с помощью привлекательного заголовка, яркой рекламы или нестандартного подхода к представлению продукта.
-
Интерес (Interest): После того как клиент обратил внимание на ваш продукт или услугу, он начинает проявлять интерес к нему. Исследует дополнительную информацию, читает отзывы, сравнивает с другими альтернативами, звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу или идёт в магазин.
На этой стадии ваша задача углубить интерес клиента и предоставить ему дополнительную информацию, которая поможет ему принять решение в вашу пользу. Это может быть достигнуто путем предоставления подробных описаний продукта, публикации отзывов клиентов, проведения демонстраций или предоставления бесплатных пробных версий.
-
Потребность (Desire): Когда клиент проявляет интерес к вашему продукту или услуге, он начинает осознавать свою потребность в нем. Он понимает, как ваш продукт или услуга может удовлетворить его потребности или решить его проблемы.
На этой стадии ваша задача — усилить желание клиента приобрести ваш продукт или услугу. Достичь этого можно путем представления преимуществ вашего продукта перед конкурентами, создания уникального торгового предложения (УТП) или предоставления дополнительных бонусов и скидок для клиентов.
-
Действие (Action): Это финальная стадия, на которой клиент принимает решение о покупке и совершает действие. Это может быть оформление заказа на вашем сайте, заполнение формы запроса или совершение звонка в ваш колл-центр.
На этой стадии ваша задача — сделать процесс покупки максимально простым и удобным для клиента. Убедитесь, что он может легко найти необходимую информацию, принять решение и завершить покупку без лишних усилий.
Каждый этап воронки продаж имеет свои ключевые показатели производительности, такие как количество потенциальных клиентов на этапе, скорость их движения по воронке и конечный уровень конверсии. Определившись с бизнес-процессами, важно посчитать трафик — количество людей на каждом этапе воронки. Это важно, чтобы отследить сколько людей из тех, кто увидел рекламу - купил товар.
Дальше необходимо посчитать конверсию продаж по следующей формуле:
Пример воронки продаж и ее показатели
Давайте рассмотрим пример воронки продаж для онлайн-курса по программированию и разработке веб-сайтов на основе реальной IT-компании "CODERDEN".
- Увидели рекламу: Реклама курса размещена на различных онлайн-платформах, таких как Google Ads, *Facebook и LinkedIn. В течение месяца рекламу увидели 10 000 пользователей.
- Перешли в профиль/написали: После просмотра рекламы пользователи перешли на профиль "CODERDEN" в социальных сетях или написали запрос о дополнительной информации. Из 10 000 пользователей посмотревших рекламу - перешли посмотреть профиль и написать сообщение 1000 человек.
- Зашли на сайт: После ознакомления с профилем пользователи переходят на сайт "CODERDEN", где они могут узнать подробности о курсе, его структуре, цене и преподавателях. Из 1000 пользователей, посетивших профиль, на сайт перешли 500 человек.
- Купили курс: На сайте пользователи регистрируются на курс, выбирают подходящий план обучения и совершают покупку. Из 500 посетителей сайта курса "CODERDEN", 50 человек совершили покупку.
Все эти данные помогают определить эффективность каждого этапа воронки продаж и выявить потенциальные узкие места для оптимизации и увеличения конверсии.
Теперь необходимо посчитать конверсию продаж по формуле, которую я давала вам выше:
Таким образом, конверсия продаж для курса "CODERDEN" составляет 10%. Это означает, что 10% посетителей сайта, проявивших интерес к курсу, совершили покупку.
Автоматизация воронки продаж
Автоматизация воронки продаж позволяет оптимизировать процесс взаимодействия с клиентами, повышая эффективность и снижая затраты. Вот несколько способов автоматизировать построение и управление воронкой продаж:
- Использование CRM-систем: это поможет упорядочить и автоматизировать процесс управления клиентскими данными, а именно, хранить информацию о клиентах, автоматизировать процессы продаж, обеспечивать и отслеживать взаимодействие с клиентами на всех этапах воронки продаж, а также создавать персонализированные предложения и управлять маркетинговыми кампаниями.
- Электронная почта и автоматизированные рассылки: Создание автоматизированных электронных рассылок позволит поддерживать контакт с клиентами на разных этапах воронки продаж. Например, после оставления запроса о дополнительной информации, клиент может автоматически получить письмо с дополнительной информацией о курсе, примерами уроков и предложением оформить покупку.
- Использование чат-ботов: Чат-боты могут автоматически отвечать на вопросы потенциальных клиентов в режиме реального времени и направлять их по воронке продаж, собирать полезную информацию о них для дальнейшего взаимодействия.
- A/B-тестирование и оптимизация: Проведение тестов различных вариантов контента и дизайна страниц помогает определить наиболее эффективные методы привлечения и удержания клиентов. Непрерывный мониторинг и анализ данных помогут выявить узкие места в воронке продаж и определить возможности для оптимизации.
Как увеличить конверсию?
Увеличение конверсии в воронке продаж является главной целью любого маркетолога. Вот несколько стратегий, которые помогут вам увеличить конверсию:
- Оптимизация пользовательского опыта: Обеспечьте удобство навигации по вашему сайту, улучшите скорость загрузки страниц и сделайте процесс покупки максимально простым и интуитивно понятным.
- Персонализация контента: Используйте данные о поведении клиентов для предоставления им персонализированной информации и предложений, что повысит вероятность совершения покупки.
- Постоянное тестирование и анализ: Проводите регулярные тесты и анализируйте результаты, чтобы выявлять слабые места в вашей воронке продаж и находить способы их улучшения.
- Продолжайте взаимодействие после покупки: Поддерживайте контакт с клиентами после завершения покупки, предлагая им дополнительные товары или услуги, скидки и специальные предложения.
Заключение
Автоматизированная воронка продаж — это мощный инструмент для привлечения и удержания клиентов, который помогает увеличить конверсию и повысить эффективность маркетинговых кампаний.
Построение эффективной воронки продаж требует внимательного анализа потребностей вашей целевой аудитории и использования специализированных инструментов автоматизации для оптимизации процесса взаимодействия с клиентами. Следуя стратегиям увеличения конверсии и постоянно анализируя результаты, вы сможете достичь большего успеха в продвижении своего бизнеса в онлайн-среде.
*Meta - организация признана экстремистской на территории РФ.